涉足日本海域及投资领域的价值持续攀升，特别是在朱啸虎领衔投资“卡谷电商”事件之后，这一举动在业界引发了广泛的讨论。毕竟，不少知名机构和公司正跃跃欲试，渴望在日本这片土地上大展拳脚。
投资日本或许主要聚焦于四大领域，而进军日本的“经营模式”或许能直接申请专利，“感知环境”亦是一门深奥的学问。那么，了解哪些信息有助于我们更顺利地规避在日本投资或出海时可能遇到的陷阱呢？
出海时气温高，投资前景诱人，然而，唯有经过长时间且深入的耕耘，才能最终实现出海与投资的目标。
智能重构特别邀请日升资本合伙人赵倩进行了一次深入的交流。日升资本，这家在日本市场耕耘了17年的投资机构，在投资领域以及企业出海方面积累了丰富的经验和独到的见解。
以下是智能重构与赵倩（以下简称“Sara”）之间的交流，其中包含了众多来自一线的观察与思考，诚挚邀请各位共同参与讨论。
一、有头有脸的机构都去日本扫货了
朱啸虎近期在日本进行投资，他选择了家具领域的跨境电商企业“卡谷电商”进行投资布局，你对这家公司在日本的情况有所了解吗？
Sara提到，朱啸虎前往日本进行投资，这一动向近期在国内引起了广泛关注。然而，实际上，不少知名机构与投资者早已悄然在日本市场展开了布局。
在这其中，朱啸虎所投资的“卡谷电商”的创始人刘三勇，正是我的好友。他的思维非常敏捷，并且具备出色的执行力。
刘三勇在投身创业之前，其所在公司Shein传闻即将上市，且市场潜力巨大。然而，他选择创业的初衷，正是看中了我国在供应链管理和线上渠道理解能力方面在海外市场的巨大潜力。目前来看，他确实把握住了这个机会。在日本市场，确实缺乏一种兼具设计感和价格可控性的电商家具产品。过去，要么是像宜家这样的平价品牌，要么是价格高昂的高端品牌，而“卡谷电商”这样的产品恰好填补了这一空白，这也正是刘三勇创业的初衷。
朱啸虎的投资在国内是众所周知的事实，然而，据我所知，近期许多广为人知的美元基金纷纷赴日本考察潜在目标和商机，无论是投资还是并购，投资者们都表现出了极高的热情。因此，从表面上看，朱啸虎似乎成为了焦点人物。
众多知名机构纷纷前往日本采购，这一现象是否属实呢？
Sara：完全不夸张。
智能重构：这些机构和投资人比较青睐日本的什么赛道和企业呢？
Sara：基本上分为四大类。
无可否认，从电饭煲到坐便器，再到药妆代购，乃至当下的三宅一生，日本消费产品在消费者心中享有较高的认可度。
日本的产品品牌影响力显著，国际市场上的议价力同样突出。恰逢中国电商行业蓬勃发展，销售渠道强大，两者结合将产生显著效应。特别是在日本保健品、护肤产品、实体服饰、电子设备，甚至消费级医疗器械等领域，蕴藏着巨大的发展潜力。
第二类：DX化（数字化转型）的服务和产品。在国内，无论是软件还是硬件领域，实力都相当出众。众多企业因此萌生了将自身服务与产品直接推向日本的念头，他们相信那里蕴藏着巨大的商机。事实上，日本目前的发展阶段与我国互联网初期颇为相似，共享单车、共享充电宝等新兴事物仅在这两三年间兴起。加之日本面临的老龄化和少子化问题，机器取代人力的大趋势已不可逆转，这无疑为相关产业提供了广阔的发展空间。
第三类是智能制造供应链。在这方面，日本在材料、半导体及制造领域具有显著优势。众多企业已敏锐地捕捉到了智能制造产业链中的商机。同时，我们注意到，一些机构正密切跟踪电网输电和储能项目。毕竟，日本的电力价格较高，且电动车的发展速度不及中国。
生命健康领域，日本在医药研发方面位居全球前三位，同时，其老龄化人口比例高达全国总人口的30%。因此，在癌症治疗和医药健康产业等领域，存在较多的商机。特别值得一提的是，医药产业致力于为全人类带来福祉，其刚需需求极为旺盛。此外，我们也观察到，众多企业纷纷投身于CRO业务，以及寻求购买相关管线。
需特别指出的是，日本市场相对成熟，且外国投资者在该国投资享有特定行业权限，因此必须慎重考虑，并不能轻易地通过简单粗暴的方式获利。
智能重构领域，赛道轮廓已大致清晰，然而，资金来源方面的情况如何？那些前往日本进行投资的投资人，他们的投资倾向是否与国内市场相同，主要依靠国内国有资本？抑或是依旧以过往的美元投资基金为主导？
Sara提到，投资行为必然关联到资金投入的问题，国有资本也在关注这一领域，因为市场需求确实存在。然而，审批过程相对繁琐，资金到位的时间较长，我们正在努力进行沟通协商；与此同时，相较于传统美元基金的操作流程，我们的流程更为简便，处理速度也会有所提升。
二、谈到出海日本，我们到底在聊什么？
在企业拓展海外市场的过程中，您认为选择日本作为目标市场是出于何种必然性？
Sara表示，观察全球地图，不难发现北美地区的地缘政治问题确实存在，而欧洲则因为距离遥远且问题复杂而难以应对，至于东南亚，则尚处于培育阶段。如此逐一分析，我们发现可供选择的发展成熟市场并不多。
智能重构：这话题常常被提及，不知在日本，你是否留意到有哪些中国企业成功拓展到了日本市场？
Sara表示，国内竞争非常激烈，大家都在你争我夺，要想保持优势，就必须长期努力。因此，将自己的技术或销售渠道等优势资源，顺势拓展到海外市场，这样的做法是非常恰当的。
我所目睹的，Anker在产品质量上确实表现卓越，并且在日本市场的本土化运作同样取得了显著成效。究其根本，Anker给人们留下了全球品牌的印象，这得益于中国供应链的强大优势。因此，Anker选择在中国进行生产，并且其产品能够满足对高品质有严格要求的日本市场。在我看来，唯有实现如此程度的国际化布局，才能称之为真正的成功。本质上讲，出海的过程就是要适应不同地区的本土化渠道和消费者认知。
在讨论过程中，你提到了消费这一类别，并以日本宠物食品市场为例，探讨了该领域是否具备拓展海外市场的潜力？
Sara：我们曾经参与过相关讨论，那时是为一位中国买家和一家日本知名上市公司进行洽谈。还有一宗业务，涉及的是一家日本规模庞大的杀虫剂及制药公司，该公司旗下还设有宠物产品线。
日本有一个独特的现象，那就是在我们为企业寻找日本合作对象时，往往发现那些目标并非出售中的，而是相对难以达成合作的。这要求我们投入大量精力去说服对方，因为我们对于合作伙伴的选择非常严格。并非任何一家店铺欲出售，我们便会与之洽谈，更常见的是，我们需要与日本本土企业建立起信任，通过耐心沟通，甚至说服他们考虑与我们展开合作。
尽管如此，某些领域却呈现出旺盛的生命力，例如提供医疗服务的诊所——“”这一类，近年来在日本市场上频繁出现转让交易。这或许与人口老龄化加剧、患者数量减少有关。然而，与之形成鲜明对比的是，宠物医院在日本市场上却鲜有转让，几乎全是新成立的。这一现象凸显了宠物行业在日本市场的勃勃生机。
在考虑跨境业务的方向时，需关注两个关键问题：是出口中国产品至日本，还是将日本品牌引入中国市场？在我看来，后者——引入日本品牌至中国——当前的挑战较为显著。这主要是因为，根据我以往的经历，日本并未拥有特别突出、在国际上享有盛誉的宠物品牌。与此形成对比的是，美国、加拿大、新西兰等以农产品出口为主的国家，在宠物食品品牌培育方面已相对成熟。
此外，该行业的进出口监管政策亦经历了若干变动。昔日，农业部门对其施行了严格管控，而如今，相关政策已有所放宽。
总体而言，日本国内的宠物产业呈现出繁荣态势。尽管我国市场同样在迅猛发展，但竞争态势更为激烈，竞争程度更高。根据我个人的观察，在主粮、辅食以及宠物用品等领域，日本市场上真正在国际上享有盛誉的品牌并不多，至少在这一点上，它们并不像其他行业那样拥有显著的优势。
在科技创新领域，我国目前正热烈开展的AI大型模型研究，是否已经影响到日本呢？
Sara提到，这一观点需结合日本当前的具体状况来分析。首先，相较于中美，日本在互联网创业方面的发展步伐较为迟缓。其次，日本社会结构相对稳定，因此在维持秩序的过程中，对技术更新的需求并不强烈。此外，对技术的需求感和敏感度也不如其他地区。因此，日本本土并未涌现出特别出色的互联网企业。
一方面，日本的一级市场始终缺乏活力；另一方面，社会氛围并未像国内那样大力倡导创新创业。在众多大公司中，人们生活得颇为舒适，缺乏强烈的进取心。因此，国内人工智能创业的土壤并不肥沃。
日本市场对于中国企业或美国企业的到来并不常见，然而实际上，这里早已对这类合作抱有期待，渴望本土企业能与外企携手共创辉煌。
这家我们近期服务的公司，同样期望引入我国AI企业的力量以提升其技术实力，并深化线上服务领域。目前，我们正致力于为企业提供推荐服务。毕竟，国内企业在运营、用户洞察以及AI技术方面的优势，若置于日本已较为成熟的商业体系之中，无疑将产生极佳的效果。
此乃另一家准独角兽企业，专注于工业领域的巡检工作，所使用的正是我国大疆公司的无人机。该公司期望能与国内企业携手，共同开发出更多定制化的服务方案，通过双方的紧密合作，共同挖掘出更广阔的商业发展空间。
那些曾经在国内引发行业热浪的新材料以及新能源项目，现在又如何了呢？
Sara：新材料和新能源是两个行业。
日本企业在特种化工材料、电池及半导体材料方面积累了丰富的技术，而中国企业在泛用树脂、工程塑料、电子化学品和锂电材料等领域凭借其明显的成本优势崭露头角，同时亦展现出强劲的技术赶超势头，二者各有特色和重点。
与此同时，日本国内制造业正普遍遭遇成本攀升和厂房陈旧等多重挑战，亟需进行设备更新和产业结构的提升。在这种形势下，我国企业凭借卓越的协同研发实力和高效的产品交付速度，同样为市场提供了新的选择。
随着我国企业在产品质量及供应链稳定性上的不断进步，日本企业逐渐向我国企业敞开供应链的大门——这既包括直接交流，也包括通过商业机构进行合作。我国企业得以通过并购、合资或是与日本行业巨头构建上下游合作关系，顺利融入日本供应链，实现品牌和技术两方面的输出。
然而，尽管日本市场的准入门槛相对较高，但其严格的质量和技术标准却促使我国企业不断提高产品品质和技术水平，进而显著提升了我国企业在国际市场的竞争力。
因此，选择通过“曲线救国”的方式出海，岂不是更切合实际、便于操作的吗？
Sara表示，这个问题并没有一个固定的答案，它可能涉及合资、投资或是并购，这一切都取决于你希望在日本实现的目标大小，以及创始人所具备的耐心程度。
航行至日本是一项耗时漫长的任务，有时即便经过一年的努力，也可能一无所获，因此此事便被暂时搁置。正因如此，我之所以强调至少要来十次后再进行讨论，也是基于这个考虑，我们必须先深思熟虑。
在达到既定目标之后，或许我们希冀在个人事业蓝图上增添一块日本市场，讲述一段新的篇章；又或许，我们打算与日本的上游和下游供应链携手合作，共同探索一些本土化的应对策略，甚至通过直接收购上市公司的方式，深入渗透日本市场。采取的策略不同，所选择的路径也会有所差异。
以人工智能技术为例，从逻辑层面来看，日本目前正面临严重的资料和计算能力挑战。然而，对于外国资本和企业的进入，相关行业必然设有严格的准入和审查程序。无论是互联网、人工智能、数据还是半导体领域，外资的进入都颇受限制。实际上，外界并不轻易允许新加入者。更不用说一旦进入，还需深入挖掘对方的数据资源。在这种情况下，为何不尝试一种不同的策略呢？
若欲深入参与日本市场，实则必须寻求强有力的支持，对吗？
是的，这里有一个基本的前提，即便日本企业有出售的意愿，他们也不一定会将中国公司作为首选买家，这确实是实情。
中国企业必须具备深厚的本土洞察力，并且能够向日本企业阐明，若未来选择与我方合作，我方将首先尊重贵公司的员工、管理层、供应链以及合作伙伴，确保不会因所有权变更至中国人手中而引发任何不确定性，这些潜在问题我方都会预先考虑周全。
在制定收购计划时，我们针对日本的调查往往比针对中国的调查更为详尽和广泛，这主要是为了能够说服对方。否则，他们为何不选择将公司卖给一家本土企业，而非一家中国企业呢？尤其是对于面向消费者的公司，它们甚至还需承受来自民众的质疑，对吧？实际上，每个国家都存在着强烈的民众心理因素。
智能重构：那这里所谓的“入局”最低要做到什么程度？
Sara表示，至少需要一位精通日本的行业专家。若在日本设立公司，可以考虑聘请一位在该领域拥有丰富经验的日本CEO，或者将产品融入日本产业链的上游或下游企业，这样对方便会直接将你纳入其销售网络之中。
众多日本民众英语水平普遍不高，若将此意翻译给他们，他们往往难以置信。相反，他们更倾向于信任那些语言相通的人，诸如同乡、同伴，亦或是他们长期交往的个人或企业。这实际上是一种简便快捷的信任建立方式。日本人在建立信任方面较为谨慎，他们并不像中国人和美国人那样开放，我们更看重建立在价值基础上的合作关系。
中国近年的显著转变体现在什么？那就是随着生活节奏的加快，人与人之间合作的态度和频率也急剧上升。只要在价值观念上达成共识，我们便会携手合作。然而，日本人却有着不同的担忧，他们认为，既然我爷爷和我爸爸都从事这一行，那么今天你找我来做这件事，万一我干了三年后突然离开，你该如何是好？
智能重构：那么，现在是出海日本一个“黄金窗口期”吗？
Sara表示，当前时机确实十分理想。东京证券交易所正致力于进行一场深刻的改革，这一变革为外国企业带来了空前的机遇。一方面，海外企业可以考虑在东证挂牌上市，融入日本特色；另一方面，他们也可以考虑对这些目标企业进行收购。
过去，众多在日本证券交易所挂牌的企业即便运营不活跃，也能持续保持其上市地位。然而，随着东京证券交易所推出新的改革措施，所有市值不足400亿日元（折合约20亿元人民币）的上市公司必须提出明确的经营管理改革计划。若这些企业未能提交有效的改革方案，或者缺乏自我革新的意愿，将有可能被强制摘牌。
政策调整为我国带来了一次结构性机遇。过去在与日本企业商讨合作、投资或并购事宜时，往往遭遇对方的不积极态度。然而，如今在东京证券交易所推动改革的压力下，众多企业的立场正逐渐发生改变，这无疑为谈判带来了更广阔的空间和更多的机会。
尤其引人注目的是，该市值警戒线预计将自40亿日元升至100亿日元，折合约5亿人民币。此一提升将导致更多企业被纳入“整改或退市”的范畴，它们将承受生存与转型的双重挑战，从而预示着潜在的合作与并购对象将显著增加。
三、出海日本，没你想得那么容易
我们不妨共同探讨一番，在海外拓展业务的过程中，我国企业究竟遭遇了哪些挑战，是否有一些成功的案例可以拿出来交流分享？
Sara：对，坑有时候避免不了。
例如，某家中国企业在日本设立了分支机构，然而，其日本合作伙伴却对商业运营模式进行了专利登记。这里的商业运营模式，实际上是指专利。这种情况显得颇为奇特，因为在我国，人们通常会将技术、创新成果、学术论文等申请专利保护。然而，在日本，商业运营模式同样可以申请专利。换句话说，在合作伙伴已将专利注册之后，我国企业只能作为供应方参与其中，无法在市场上扮演主导推动者的角色。
这家公司员工当时对此事一无所知，我发现他的宣传海报上提及“商业模式特许”等字样，便向他询问注册商业模式的缘由，他却表示自己对此一无所知。这显然是一个陷阱。
日本方面的合作伙伴在注册商业模式之后，限制了我国出海企业所能进行的活动范围，这包括仅能提供人工智能技术、机械设备及相关软件等，而无法直接面向消费者进行相关服务。
此类情况屡见不鲜。在与日本企业进行洽谈的过程中，无论谈判处于哪个阶段，日本企业往往会在言辞上表达出对中国企业的赞赏，诸如“你非常出色”“你的技术十分卓越”，然而他们却不会直接提出自己的担忧。相反，他们更倾向于让对方自行意识到这些顾虑，并提出相应的解决方案。在他们看来，这样做才能让对方展现出对自身需求的深刻理解，进而促进双方合作的顺利进行。
因此，众多我国企业在与日本企业交流后，往往会有良好的感受，然而在具体实施过程中却显得进度缓慢。日本企业在做决策时，倾向于深思熟虑，考虑周全。
智能重构：还有没有其他地区出海成功经验但在日本行不通的？
Sara表示，中国企业试图借助在其它市场凭借价格和技术上的领先地位来进军日本市场，但这种策略并不适用。
我曾目睹一款SaaS软件，其操作界面极其简便，与我国企业内部报销系统颇为相似。该企业属于上市公司行列，并未设立专门的推广团队，其业务增长犹如自来水般自然，然而，即便是类似的产品，若仅依赖低价策略，也难以在市场上占据一席之地，尤其是这类面向企业的月费订阅模式。
日本客户一般不会选择更换产品，这源于他们坚信与合作伙伴之间是共生关系，“若我更换了你，你便无法生存，而我若转向更低价的供应商，可能面临其他风险，因此我必须持续使用你，确保你能够良好地运转”。正因如此，SaaS企业在我国市场遭遇困境，而在日本却取得了出色的表现。
智能重构是合理的，因为国情各有差异，各个产业自然会有各自不同的成效。在并购领域，是否有可能找到更优的途径来克服这些难题呢？
Sara表示，进行企业并购有助于某些企业解决进入日本市场时遇到的难题。在日本，中国市场，尤其是技术领域的中国企业，往往面临诸多疑虑，既不敢轻易将数据交由对方掌握，也对使用中国企业的服务器等设施持有疑虑。
出海需要遵循各行业特有的规范与潜在机遇，探索适合自身行业的路径。作为金融手段之一，并购开辟了全新的合作途径。无论是未来在日本本土成立的企业品牌，还是在这样的企业架构中，实际上都有可能在本地及国际市场上展开竞争。
航行路线众多，对于技术型企业而言，务必格外小心，再小心；而对于消费、产品或贸易类企业，关键可能在于对本地消费者的深刻洞察；至于提供服务的公司，如咨询和人力资源服务，实际上它们的发展方向将与客户需求紧密相随。
现今，关于日本出海的话题热议纷纷，我的看法是：先多次访问日本，积累经验后再考虑出海事宜。甚至可以将人生后半段的抉择提前考虑，思考自己是否有机会在日本定居，之后再作决定。毕竟，这里的语言和文化差异显著，若仅以商业目的前来，短期内难以取得显著成效。若你真有意在此地安家立业，起初不妨观赏富士山的风光，游览大阪的名胜，随后还需深入了解日本的消费环境，实地观察线下商业的密集程度。
智能重构：你提到线下，日本跟国内在体感上有什么差别？
Sara提到，国内的实体购物中心人流量明显减少，主要还是集中在餐饮和亲子活动区域。然而，在日本，无论你走进哪个商业区，都会发现人潮汹涌，难以行走。我们公司涉足旅游资产领域，除了酒店业务外，线下旅游资产的价值也实现了显著增长。对此，我进行了一番调查，起初我们以为是由于中国游客数量增多，但事实并非如此。欧美游客的数量极为庞大，同时日本对他们的吸引力亦不容小觑，这或许正是其线下消费市场之所以格外兴旺的一个原因。
智能重构：还有没有一些中日文化差异上的“坑”？
Sara提到，日本的一大优势在于其地理位置优越，距离我国较近，乘坐飞机十分便捷。若能寻找到可靠的合作者，通过频繁的交流，沟通的代价相对较小，并且能够迅速获得直接的反馈。然而，与此同时，日本也面临着诸多挑战，其中最为关键的是文化上的差异。
语言构成了一道巨大的障碍，尤其是日语的学习难度较大。此外，文化差异也是一个不容忽视的因素。具体来看，主要问题是人才短缺——真正符合条件、既精通中日文化、又能实际参与创业或拓展海外业务的人才极为罕见。
为何人才稀缺？我个人的感受是，在我求学时期，多数中国留学生倾向于前往美国深造，而非日本。因此，在留学生人数以及当时的教育基础方面，中日两国间形成了明显的代际差异。这一现象直接造成了现今在日本的中国人数量相对较少。
尤其值得一提的是，那些昔日至日本深造的学子，毕业后往往倾向于加入一家稳定的企业，步入体制或是大型集团，一旦踏上了舒适的工作轨道，便很难再投身创业、寻求转职或是涉足风险较高的项目。他们的职业轨迹已然确定。因此，目前在日本寻觅愿意携手共进、共同迎接挑战的华人创业者，实属不易。
除此之外，还存在着一种不易察觉的文化障碍：你必须学会“感知氛围”。这一观念极具日本特色。在多数情况下，日本人不会直接表露他们的拒绝或是不满，而是通过极为隐晦的方式来传递信息。若仅从字面去理解，你可能会轻易误解对方的真实情感。因此，在与日本人交流时，我们必须特别留意语境、态度以及氛围的微妙变化。这要求我们投入更多时间去深入理解和吸收日本文化的精髓。
坦白说，我不太赞同那些仅仅因为“觉得日本购物很棒”、“旅游体验极佳”就轻率决定前来创业或开展商业活动的人。这类人通常缺乏充分的准备，并且面临较高的失败风险。